达尼 | 我说句心里话：“只要还有选择，就不要轻易陷入印度市场”
发布时间：2025-09-15 来源：洞房花烛网作者：76人铁杆球迷
出海企业要突破“三道围墙”，印度是其中的“瓮城”——达尼曾在该文中提及印度市场的诸多特性。作为一位资深出海专家，达尼指出，“印度赚钱印度花，一分别想带回家”这类案例，实在不胜枚举。
近日，特朗普政府为惩罚印度从俄罗斯大量进口石油，�日起正式对印度商品加�%的额外关税，使总税率升�%。美国财长贝森特被问及为何不对中国采取相同措施时表示，因为中国不会像印度那样进行“套利”。他批评印度在俄乌冲突爆发后大幅增加进口俄罗斯石油，经加工后再转售至全球市场，从中赚取差价。这一回应也再度引发中文互联网对印度“外资黑洞”现象以及印度商人“精明”的热议。
那么，中企眼中的印度市场究竟是什么样的？对于印度市场的复杂营商环境，中企该如何生存与发展？
对此，网再次连线《海外征程》商业丛书作者、前华为中东、北非、拉美及东南亚大客户群业务负责人达尼，从一线实战经验出发，解读“中企眼中的印度市场”。
【对话/网 郑乐欢】
网：在许多中国出海人眼里，印度市场既是拥�亿人口的“下一个中国”，又是一个政策多变、营商环境复杂的“修罗场”。在您看来，中国企业普遍对于印度市场的认知是怎么样的？
达尼：我认为中企对印度市场的看法经历了三个阶段的变化。
第一个阶段大致是�年�年。在那个时期，进入印度的中国企业大多认为印度是一个非常庞大的市场，但某些基础设施还比较落后。很多人是去“淘金”的，因为印度自身也有基础设施建设需求，所以订单量看起来非常大。由于人口众多，订单规模确实可观，但对方往往很会压价。不过因为市场潜力巨大，许多企业还是一股脑地涌入印度。最早进入的包括华为，以及一些通信和ICT类企业，像烽火、中兴、大唐等当时也都进入了印度市场。
但进去之后，它们逐渐体会到几方面问题：首先是单价被压得非常低，其次是履约情况不太理想——对方一开始谈的是大单子，但最终压价幅度会很大。
此外，印度政府时不时会采取一些措施，比如发起反倾销活动。例如��年左右，许多通信设备企业就曾遭到印度的反倾销或反补贴制裁。当然，印度还会动用移民局等部门，突击检查用工合规性，指责企业用工不规范等等。再有，印度还曾以国内反恐法或国家安全为由，取消已经签约的订单。
一旦企业做大，就可能面临印度政府的各类制裁——第一批进入印度的中国企业在这个时候开始真正意识到印度市场的复杂性。
总结来看，印度市场的第一层问题是价格低、最终的履约结果不理想——这是大多数企业会遇到的情况；第二层是当企业逐渐做大后，在财务、税务、法务及人力方面可能会面临很多阻碍和敲打，比如人员的签证问题、企业用工规范问题等等；最后一层是个别企业遇到的：政府以国家安全或反恐的名义介入，终止之前已签订的协议。
其实放眼全球，用这招的国家并不多，但印度对中国企业用过，而且早�年之前就发生过。比�年孟买发生恐怖袭击——有一部电影叫《孟买饭店》就是基于该事件拍摄的——明明是跟中国没有关系事件，但那个时候的印度却借机取消了部分中国企业的订单。
2008年孟买连环恐怖袭击，是���日在印度金融中心孟买发生的连环恐怖袭击，造成至�人死亡，308人受伤（不包括袭击者）。中国经济网
虽然最早这批进入印度的中国企业已经意识到，印度市场虽然庞大，但非常难经营——然而，这种认知在当时并没有广泛传播开。
第二阶段��年间，进军印度的企业又多出了几类。
第一类是互联网企业。比如当年的UC浏览器，第一站就选择了印度，因为大家认为做互联网首先就要进军人口大国，中国很多企业都喜欢走这样的路线。
第二类是中国的基建企业。�年前后，其实已有大量中国基建企业进入印度，承接大型EPC项目，包括修桥、修路、建设火电站和能源设施等。如果你去查一下相关报道就会发现，当时一批国央企都在印度市场遭遇过比较大的挫折，包括银行、基建企业等。一个非常典型的案例就是上海电气集团。2008年，上海电气集团与印度信实集团（Reliance）旗下的英国子公司Reliance UK签�亿美元电站设备合同，但此后印方以技术瑕疵等理由拒绝支付绝大部分合同尾款，导致上海电气面临巨额应收账款无法收回的重大商业纠纷，并且提供项目买方信贷的三家中资银行无法收回贷款。
第三类就是以小米、OV为代表的手机厂商。这些企业选择印度市场也比较合理，因为做手机需要人口基数大，而中国智能手机性价比高，尤其适合人口大国。其实早在功能机时代，中国的白牌山寨机曾在印度赚过一波红利。但等到品牌企业正规化进入时，起初印度会给出各种承诺，比如土地、知识产权保护、税收优惠等等资源支持。可后来几年情况急转直下：vivo迅速撤离，OPPO遭遇资产冻结，小米也因转移定价等问题多次被冻结资金。华为一度将印度单独设为地区部，后来因为市场实际不如预期，又将其并入东南亚地区部。这些都是第二阶段发生的情况。
第三阶段是�年�年。这段时间里过去的企业，大多数都是随着苹果出去的“果链”工厂及其工厂配套的下游产业。
当然，在这五年里，大众通过媒体看到了更多印度相关的负面新闻。由于“出海”成为热点，之前不太被公开讨论的对印投资负面经验逐渐被媒体挖掘出来，引起了广泛关注。加上中印边境冲突的发生，印度在媒体上的曝光更多是以复杂和消极的形象出现。大家开始意识到，印度是一个复杂的市场，也是一个不太友好的市场，甚至有人用“精神分裂”来形容印度，“外资坟场”的说法也被大量提起。
2020�日，根据印度电子和信息技术部的公告，印度政府决定为了主权、领土安全、国防、国家安全和公共秩序，决定禁�款来自中国的app。
为什么现在很少再看到有中国企业在印度大规模做移动互联网？我认为原因有两点：
一是用户没有付费意愿，即便印度市场拥有大量用户，也难以实现商业变现和转化。
二是印度借着中印边境冲突，禁掉了大约两三百款中国APP，早前到印度发展的所有中国APP，基本上在那个时期全部都被下架了。
于是，移动互联网企业在这一过程中也形成了自己的认知：一开始是冲着印度作为人口大国去的；第二阶段发现印度市场很难实现商业变现；到了第三阶段，大家意识到这是一个高危市场，“说封就封”——这也可以说是互联网企业在这一时期面对印度的共同问题。
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